ש: מהו החזון העסקי שלך ומה היתה הדרך שבה נקטת כדי לממש אותו?
החזון שלי היה לייצר מוצר שהחומר שלו מתאים לתנאי חוץ ושאפשר לעצב אותו בעיצובים שלא ניתן בחומרים אחרים שקיימים היום בשוק, וכך לבדל את עצמי בענף מטבחי החוץ. שמתי לי למטרה להוביל את החברה – שתהיה בטופ של ענף מטבחי החוץ וכך גם רואים אותנו כיום המתחרים שלנו. לפני עשור וחצי, כשפתחנו את החברה, ליאור (אחי) ואני, אמרנו לעצמנו בואו נעשה משהו מיוחד לא רק עם החומר, אלא גם בהיבט העיצובי של המוצרים – שימשוך קהל מיוחד שיידע להעריך את המוצר של הפרימיום.
בתחילת הדרך, כשבחנו אופציות לחומרים בעלי עמידות לתנאי חוץ ומזג אוויר, היה את הנירוסטה שהוא חומר קר ולא ניתן לעיצוב ואת ה’שיש קיסר’ – שאינו מספיק עמיד בתנאי חוץ. הבטון כחומר – נתן לי ולאחי – מעצב המוצרים שלנו, את הרעיון לייצר ולעצב בו את מטבחי החוץ והשולחנות, כי ניתן לעצב אותו בתבניות וליצור תבליטים ופינות מיוחדות, שלא ניתן לייצר אותם בחומרים אחרים. והבטון עצמו הוא מעניין וכבר שנים אדריכלים ומעצבי פנים אוהבים את המראה הטבעי והעוצמתי שלו. וכך, עם הידיעה הזו והבידול – יצאנו לדרך! זה היה תהליך ארוך של מחקר ופיתוח של החומר, עשינו ניסיונות ולמדנו לעומק את נושא היציקות של הבטון ורק שנים אחר כך התחלנו למכור את דגמי המוצרים שלנו.
הבידול שלנו הוא בייצור של מטבחי חוץ ושולחנות אירוח מבטון. לאחרונה, אף השלמנו תהליך מיתוגי ואסטרטגי מרתק ובו יצרנו סלוגן חדש המבטא במדויק את הבידול שלנו: “יוקרה יצוקה בבטון”. במסרים הפרסומיים שלנו אנחנו מדגישים שהמוצר הוא 100% בטון אדריכלי יצוק – היחיד בישראל המיוצר בארץ ומספק פרנסה ללא מעט משפחות, שהעיצוב מתקדם, עוצמתי ומרשים .כל מטבח מיוצר בעבודת יד ובהתאמה אישית, עם עמידות לאורך זמן.
כשאתה מייצר מוצר פרימיום, בראש ובראשונה חשובה רמת הגימור וחשוב להעניק ללקוחות רמת שירות גבוהה ויחס אישי כפי שהקהל הזה מורגל שמעניקים לו בכל התחומים. לקוחות הפרימיום רגילים לסטנדרטים גבוהים ולשירות מפנק. חשוב להקפיד על הנראות שלנו כחברה שמשווקת מוצרי פרימיום – מרמת המיתוג העסקי, אולם התצוגה המרשים שלנו הממוקם בהרצליה פיתוח ועד ההתקנה ברמה הגבוהה ביותר בבית הלקוח.
ש: יש לרובנו בדמיון איזשהו סטריאוטיפ של לקוח הפרימיום. מהי המציאות? אתה יכול לתאר שניים שלושה טייפים של לקוחות שקנו את דגמי מטבחי החוץ היותר יקרים שלכם?
יש לנו לקוחות מכל הערים והיישובים בארץ מן הצפון ועד הדרום.
רבים מהלקוחות עוסקים בנדל”ן, או בעלים של חברות שהכנסתם גבוהה ורובם בעלי וילות. הם מקבלים המלצות מהאדריכל או מחפשים בעצמם מטבחי חוץ שיעניקו להם חווית אירוח מפנקת וכמובן שהם בוחרים ביצרן בעל מוניטין בענף וכך למעשה הם מגיעים אלינו. הלקוחות הללו רגילים להשקיע במוצרים מרשימים ואיכותיים שמשדרים את מה שהם רוצים ומתאימים אותם לביתם. לרוב אמנם מדובר באוכלוסייה אמידה, אבל לא רק, ישנם לא מעט לקוחות שמגיעים אלינו, והם בפירוש לא עשירים, אבל חשוב להם נושא האירוח והברביקיו. הם גם מאוד פעילים בתחום הקולינארי, והם מעוניינים במטבח חוץ מרשים שיוכלו לבשל בו בנוחות ולהעניק לאורחים שלהם חווית אירוח. יש לנו לא מעט לקוחות שאוהבים בישול ועשייה בתחום הזה ואף ייצרנו מטבחי חוץ פונקציונאליים וגדולים לכמה מסעדנים.
ש: מניסיונך, מהם הדברים שהכי תופסים ומדליקים לקוחות כשהם מחליטים לקנות מטבח חוץ שלכם מהדגמים היקרים? על מה הם מדברים, מה מעניין אותם במיוחד ומלהיב אותם?
מניסיוני, אני יכול לומר שזה מתחיל בנראות שלנו. כל לקוח שנכנס לאולם התצוגה שלנו, מתלהב ומעריך את מה שהוא רואה לנגד עיניו – את הנראות והיוקרה של המטבחים – זה מאוד מושך אותם. השקענו בעיצוב החלל מחשבה רבה בעיצוב בשביל לייצר את תחושת ה”וואו” הזו. הדגמים המוצגים משדרים את היוקרה והעוצמה שבמוצרים. הלקוחות מדמיינים אותם אצלם בגינה. כל המטבחים שלנו משולבים עם דלפקי בר, כך שהלקוחות יכולים לדמיין את עצמם במפגש חברתי אצלם בגינה – מבשלים ושותים בירה עם החברים שלהם.
גם לאביזרים המשלימים ישנה תרומה חשובה ביצירת החוויה – הלקוחות רואים טאבון, גריל, מעשנה, מתקן לעשיית שווארמה ומתקן למזיגת בירה. אנחנו מציגים את היכולות שלנו מבחינת האביזרים המשלימים וזה מדליק אותם. דגם הדגל שלנו הוא ה״באנדר״ – מדובר במטבח מאובזר ומפנק באורך של שלושה מטרים שהוא מאוד פופולארי. הדגם המפואר ביותר שלנו – ה״ברלטה״ הוא גם מבוקש ומאוד מרשים – ישיבת הבר שלו חובקת את המטבח והחזית שלו משולבת מתכת עם תאורה ייחודית שהופכת אותו למוצר מרהיב ביופיו המשדר יוקרה. זה בעצם ה׳רולס רויס׳ה של מטבחי החוץ.
ש: הצלחתם לבסס מותג פרימיום מובהק עם אמירה ברורה. איזו עצה היית נותן למי שרוצה לבנות מותג בתחום הפרימיום?
אם אתה רוצה לפעול בתחום מוצרי הפרימיום, אתה צריך לחשוב על האופן שבו אתה מציג את עצמך ומה אתה משדר, דרך השירות שאתה נותן ללקוח, היחס האישי והעמידה בלוחות זמנים. הכל חייב להיות מושלם – החל מאיכות המוצר, דרך מערך השיווק, הפרסום והמכירות וכלה בשירות ובאספקת המוצר ללקוח. אני יכול להעיד שאני בעצמי צורך מוצרים באיכות הגבוהה והמוקפדת ביותר, אני בפירוש הולך על הטוב ביותר ולא מתפשר על איכות. זו דרך החיים שלי.
גם נושא ההתמדה וההעמקה חשובים בעיניי – אדם שנכנס לתחום של מוצרי הפרימיום צריך לדעת באופן מובהק מהו הבידול שלו כדי לדעת להיות הטוב ביותר, ולכן הלמידה והמחקר הכרחיים בשביל להצליח. אנחנו בחרנו בחומר שלא קל לעבוד איתו, אבל כשמצליחים התוצאה שווה את המאמץ וזה מה שהביא אותנו בסופו של דבר למקום ששאפנו להגיע אליו בחזוננו.
