תחשבו על פאשניסטיות ופאשניסטים, על חובבי טרנדים, על אוהבי טכנולוגיה וגאדג’טים, על רצי מרתון, ג’יפאים, יוגיסטים, פודיס, קרניבורים, חובבי יין או קפה, שוחרי בריאות, גיימרים, ועוד ועוד. אווטאר “הנלהבים” – אלו יכולים להיות הלקוחות הכי טובים שלכם.
בהרבה ענפים אנחנו מזהים קבוצת לקוחות מקסימליסטים שמרכיבים את אווטאר “הנלהבים” (קרדיט לבריאן לאנג’ על ההגדרה). הלקוחות הנלהבים רוצים לצלול לתוך תחום העניין או העיסוק שמדליק אותם. לעתים קרובות הם מקדישים זמן רב ותשומת לב ללמוד את הנושא ולהכיר את כל המוצרים והשירותים שיש בשוק. הם מגלים אילו מוצרים הם צריכים ואיך להשתמש בהם נכון. לקוחות נלהבים יקנו לפעמים גרסאות שונות של אותו מוצר אם ההבדל משמעותי להם. הם מחכים להשקות של המותגים הרלוונטיים כי הם מכירים את כל קו המוצרים של כל מותג וכבר קנו כל פריט שהם רוצים (לפחות, במסגרת התקציב שלהם). הם רוצים להיות מצוידים, עדכניים והם מחויבים למצוא את המותגים הטובים והמגניבים ביותר ולקנות מהם הרבה. הם לא רק קונים כבדים אלא גם שגרירים מעולים של מותגים במדיה חברתית ובמעגלים חברתיים.
חשוב למותגים ולקמעונאים לזהות את הסימנים המוקדמים של כניסת לקוח נלהב לענף שלהם. לאנשים אלה יש פוטנציאל להפוך ללקוחות הטובים ביותר. סממנים כמו קניה ראשונית גדולה של מוצרים משלימים שנראית כמו הצטיידות או השתהות בעמודי תוכן ומדריכים באתר שלכם יכולים לרמז לכם שזיהיתם לקוח נלהב. מכיוון שמדובר במאפיינים אישיותיים, רבים מהנלהבים מתנהגים לפי אותו דפוס ביותר מענף אחד. הבנה של האופן שבו לקוחות אלה קונים בקטגוריות משיקות או דומות חשובה כדי לשווק להם באפקטיביות. קשה להגיע לנתונים האלה אבל הם בעלי ערך גדול. כריית מידע במדיה חברתית יכולה להיות מקור ו/או שיתופי פעולה ושותפויות.
אחרי שאתם מזהים לקוח נלהב שנכנס למרחב שלכם, השלב הבא יהיה לטפח את ההתנהגויות הטבעיות שלהם.
לקוחות נלהבים שייכים לאחד משלושה מעגלים, זה בתוך זה, ובכל אחד מהם יש להם צרכים שונים. חלקם, לא כולם, עוברים עם הזמן ממעגל חיצוני למעגל פנימי יותר. נסתכל על דוגמה של חובבי יין.
במעגל החיצוני, הם רק מתחילים להתעניין ומעדיפים בקניות שלהם בסופרמרקט את היינות היותר יקרים. הם מסתמכים על רמזים לאיכות כמו המחיר ועיצוב התווית. מדי פעם הם יבקרו ביקב או באירוע טעימת יינות.
במעגל השני, הפנימי יותר, נמצאים אלה שקונים יין בחנויות מתמחות. הם מתחילים להבין אבל רחוק מלהיות מומחים. לכן הם זקוקים להכוונה. הם אוהבים לדבר עם מוכרים שמבינים וגם לקרוא על יין או לצפות בסרטונים. אולי אפילו ירשמו לקורס. אולי כבר יש להם דיקנטר בבית.
במעגל הפנימי נמצאים החובבים הכבדים, הנלהבים ממש. הם מבינים ביין. הם מגיעים הרבה ליקבים, לטעימות ולאירועים אחרים, הם רוצים להיות בחברת מומחים וחובבים רציניים אחרים, יש להם כל ציוד שאתם יכולים להעלות על הדעת, סביר שהם שותים יין בכוסות של רידל.
כדאי לזהות את הנלהבים כשהם רק מתחילים לטבול את אצבעותיהם במימי הקטגוריה שלכם, עוד לפני שהם קופצים פנימה. ההזדמנות הגדולה היא להיענות לצרכים שלהם בכל שלב ולסייע להם להתקדם לשלב הבא, לחבר אותם עם מומחים, למשוך אותם לקהילה שלכם ולעקוב כל הזמן אחרי הצרכים המתפתחים שלהם. זה יבטיח שהם יבצעו אצלכם עוד ועוד רכישות תוך שהם מתבגרים ומבשילים כנלהבים.
